logo

Сертификационная Программа Авторской Школы Дифференцированных ПроДАж и Переговоров (Differentiated Sales School)

Структура Сертификационной Программы Авторской Школы Дифференцированных ПроДАж и Переговоров Бориса Жалило (Differentiated Sales School Certificate Program):
 
Обучение проходит в формате трех очных двухдневных сессий с промежутком около месяца между ними. В промежутках обучающиеся выполняют серию заданий по внедрению и отработке, а также сбору доказательств внедрения. По итогам каждой сессии обучающиеся сдают тест, а также по итогам трех сессий и заданий между ними, предоставляют доказательства внедрения полученных знаний и инструментов, и получают Сертификат с оценкой основных знаний и навыков в продажах.
 
Уникальность программы заключается не только в самой системе подходов, инструментов, фишек продаж, но и в том, что после каждой ступени участники выполняют задания по внедрению инструментария в ежедневную практику переговоров и продаж. А у участвующего в программе руководителя есть возможность проконтролировать процесс и результаты внедрения (изменений и прироста по показателям). Для того, чтобы руководителю отдела продаж было легче контролировать внедрение инструментария, рекомендуется участие в программе всех или нескольких продажников вместе с руководителем. Программа является практической, по ходу программы запланировано внедрение инструментария на рабочем месте продажника и контролируемый рост показателей продаж благодаря этому.
 
Содержание и ожидаемые результаты Сертификационной Программы Авторской Школы Дифференцированных ПроДАж и Переговоров Бориса Жалило (Differentiated Sales School Certificate Program) – версия 2015 года:
 
  •   Рост показателей продаж: количества сделок, средней суммы сделки, показателя конверсии, объема продаж;
  •   Повышение уверенности менеджеров по продажам в себе, своей компании, своем товаре или услуге;
  •   Активизация продаж, повышение активности работы как с активной клиентской базой, так и с новыми клиентами (входящие/исходящие контакты, в зависимости от специфики участника);
  •   Анализ собственной практики продаж, основных ошибок, причин неудачных продаж и потери клиента, их устранение. Предотвращение и устранение основных ошибок, которые ведут к финансовым потерям бизнеса;
  • Использование участниками показателей для управления личными продажами и повышения личных продаж, а именно: увеличения количества сделок, показателя конверсии, средней суммы сделки; 
  • Умение планировать свои продажи, планировать контакты с клиентами, определять задачи по каждой категории клиентов и каждому клиенту, управлять процессом продажи, оценивать «степень теплоты» клиента и вероятность сделки;
  • Лучшее знание участниками своего товара/услуги, умение доносить до клиента наиболее важную информацию о товаре/услуге (его ценность и конкурентные преимущества);
  • Умение управлять клиентом, его вниманием, интересом, симпатией, доверием, эмоциями и мыслями в ходе диалога, управлять диалогом с клиентом (вести в диалоге), учитывая особенности клиента;
  • Приобретение участниками инструментов для результативной аргументации и убеждения клиента (включая инструментарий добычи сырья для аргументации и СПИН/СПН/СПАВС технологии, а также инструментарий аргументации цены и условий);
  • Приобретение инструментов и отработка навыков анализа особенностей клиентов, их мотивации, навыков аргументации с учетом особенностей/типа клиентов;
  • Приобретение подходов и инструментов для работы с возражениями, в том числе инструментария для работы с ценовыми возражениями (преодоление и предвосхищение);
  • Владение инструментарием для классификации возражений по степени вовлечения внимания, интереса, симпатии, доверия, понимания клиента, а также по уровням (вербальный, ментальный, эмоциональный) и возможным причинам; 
  • Отработка инструментария предвосхищения и преодоления возражений, в результате чего результативность контактов с клиентами должна повыситься в 2-3 раза;
  • Умение управлять своими эмоциями и эмоциями клиента в процессе продажи;
  • Умение управлять своей мотивацией и ресурсным состоянием в продажах;
  • Отработка уверенности и убедительности речи продажника;
  • Владение технологиями работы с трудными и конфликтными клиентами, исходя из их типов и особенностей; понимание причин проблемных и конфликтных ситуаций с каждым типом и владение стратегиями их преодоления и предвосхищения.
В программе Первой ступени (сессии):
  • Как вынести максимум из программы? Показатели, по которым можно поднять личные продажи и что для этого делать? Самооценка. Критические факторы, определяющие успех. Разница между продажами и тем, чем занимается большинство продавцов. Что может быть результатом контакта с клиентом;
  • Экспресс-знакомство и экспресс-анализ своих продаж по показателям управления личными продажами. Рекомендации по повышению личных продаж. Инструменты для регулярной самооценки процесса и результата продаж, оценки клиента и сделки; Инструментарий управления клиентом в процессе продажи;
  • Активные упражнения: Отработка уверенности в себе, активности в общении с клиентом, открытости, умения формировать первое впечатление, умения вести в разговоре, активности в аргументации, находчивости и убедительности в ответах на возражения, умения убеждать. Экспресс-упражнения для саморазвития;
  • «Весы» в голове клиента. Технология донесения ценностей и аргументации цены и условий. Основные барьеры продаж и технологии их преодоления;
  • Дифференцированный подход к продажам. Наиболее практичная классификация особенностей клиента. Типы клиентов. Способы определения типа клиента. Адаптация аргументов. Ориентация на основные мотивы клиента при презентации, аргументации и ответах на возражения. Основные ошибки в продажах и причины потери клиента;
  • Сильный ВИСД-старт в диалоге с клиентом. Вопросы для добычи сырья и использование работающих зацепок. Инструментарий АВС-аргументации и наиболее часто встречающиеся ошибки. Требования к качеству аргументов. Причины возражений и потери клиентов. Отработка аргументации;
  • Классификация возражений и ответы на них. Инструменты для преодоления возражений: «фильтр, зеркало, мост». Подход к возражениям с точки зрения управления вниманием клиента. Особенности продаж по телефону. Использование образов. Адаптация ответов на возражения к основным типам клиентов. Отработка навыков преодоления возражений. Преодоление ценовых возражений и требований скидки. Способы продажи цены. Предвосхищение ценовых возражений. Правильный подход к скидкам.
В программе Второй ступени (сессии): 
 
  • Тестирование знаний. Подведение итогов самостоятельной работы по внедрению, презентация результатов и разбор возникших сложностей. Повторение и углубление ключевых концепций и инструментов;
  • Самооценка внедрения знаний и умений, полученных на первой ступени тренинга. Упражнение «38 попугаев». Обсуждение результатов и возможностей для дальнейшего совершенствования личного мастерства; 
  • Организация личных продаж: работа с клиентской базой, планирование и организация продаж;
  • Способы работы с эмоциями и уровнем энергии; Работа с намерениями;
  • Отработка и углубление инструментария дифференцированных продаж. Отработка сигналов для определения типа клиента. Упражнения по определению простых и смешанных типов. Особенности поведения каждого типа в обычных и конфликтных ситуациях. Стандартные и нестандартные стратегии поведения с каждым типом клиентов. Как учитывать в работе с типами временной горизонт мышления и приоритетные для клиента вопросы. Упражнение «Довольный клиент»;
  • «Фишки» для усиления аргументации в работе с левополушарными и правополушарными клиентами; Отработка «идеальных аргументов»;
  • Классификация возражений по степени вовлечения внимания, интереса, симпатии, доверия, понимания клиента а также по уровням (вербальный, ментальный, эмоциональный) и возможным причинам. Бумеранг и Окрашивание - 2 дополнительных инструмента для предвосхищения и преодоления возражений клиента. Упражнения для регулярной отработки и совершенствования умения работы с возражениями;
  • Технологии работы с трудными и конфликтными клиентами, причины проблемных и конфликтных ситуаций с каждым типом. Стратегии их преодоления и предвосхищения. Подход работы с клиентами с учетом трансакционного анализа.
  • Инструментарий для повышения уверенности и убедительности речи.
 
 
В программе Третьей ступени (сессии): 
 
Для успеха в продажах Вы должны управлять собой, клиентом и процессом продажи, а также, желательно, знать товар. Именно этим 4 составляющим успеха и посвящен данный тренинг: вы соберете воедино полученный ранее инструментарий, оцените свой уровень владения каждым из составляющих инструментария, и получите дополнительные инструменты для того, чтобы быть «на коне» в любой ситуации, и добиваться желаемого в продажах!
 
  • Подведение итогов самостоятельной работы по внедрению, презентация результатов и разбор возникших сложностей; Самооценка внедрения знаний и умений, полученных на предыдущей ступени тренинга;
  • Управление клиентом: Как определить «ситуационные зацепки» и актуализировать для клиента потребность в Вашем товаре или услуге;
  • Как повысить уровень желания клиента до готовности к действию и срочность покупки;
  • Способы повышения образности и эмоциональности речи;
  • Что сделать для того чтобы клиент запомнил Вас и Ваше предложение;  
  • Управление процессом продажи: СПИН или СПН методики – правильный выбор и особенности применения на практике;
  • Контроль готовности клиента к сделке;
  • Плотина в конце каждой продажи; переход от старой продажи к новой продаже;
  • Нетворкинг для повышения уровня личных продаж;
  • Владение товаром – управление содержанием сделки: Самооценка знания товара. Упражнения для изучения ассортимента и особенностей товара;
  • Управление собой: Повышение уровня личной энергии и успешности. Способы самомотивации в продажах; Упражнения для дальнейшего совершенствования.