logo

Авторская программа Бориса Жалило

November 03, 2017 / Новости

Системный апгрейд продаж

Место и дата проведения: Баку, Boulevard Hotel

6 декабря 2017 года

*Программа выстроена с использованием практических наработок в консалтинговых проектах автора как в 2008-2012, так и в 2014-2017 годах.

На тренинге вы узнаете как выстроить прозрачную и управляемую систему продаж в растущем или стагнирующем бизнесе, которая позволит управлять показателями продаж даже в новых экономических условиях.

 

Тренинг адресован:

  •  Генеральным директорам,
  • Собственникам бизнеса,
  • Коммерческим директорам,
  •  Директорам по продажам и маркетингу,
  •  Руководителям отделов продаж

 

По результатам тренинга участники получат:

1) Программу действий для выстраивания прозрачной/управляемой системы и практики продаж;

2) Смогут делать продажи прозрачными (как будущие продажи в планах, так и фактические в отчетах для анализа),  планировать требуемые действия (свои и подчиненных) для достижения целей, повышения коэффициентов конверсии по каждому виду активности сотрудников, повышения средней суммы сделки, оборота по клиенту;

3) Смогут работать с клиентской базой, планировать действия персонала по переводу клиентов на следующие уровни и категории (потенциальный, разовый, повторный, активный, регулярный, лояльный), фокусировать внимание на наиболее приоритетных клиентах, повышая долю продаж в клиенте, повышать лояльность клиента;

4) Смогут  повысить результативность и эффективность поставленных задач. Смогут проверять и обеспечивать способность подчиненного выполнить поставленную задачу;

5) Смогут использовать инструментарий эталонов (фото, аудио, видео) для быстрого ввода в должность новичков.

 

Программа тренинга «Системный апгрейд проДАж»

 

1. Технология управления клиентской базой для роста основных показателей

-              Структура клиентской базы: категории клиентов и матрица задач по ним. Путь клиента в компании и распространенные ошибки;

-              Плановое пополнение бизнеса клиентами: Источники и методы привлечения новых клиентов в базу; система Fremium; привлечение клиентов с помощью соцсетей, YouTube, вебинаров, eventов; технология правильных холодных звонков и конвейера; формат учета клиентов и задачи по потенциальным клиентам;

-              Технология перевода разовых клиентов в повторные: Механизм «плотины», механизмы выстраивания взаимоотношений с клиентом, механизм повторной продажи;

-              Технология перевода повторных клиентов в категорию активных:  Задачи менеджеров по группам и отдельным клиентам, механизмы развития ассортиментной матрицы и  ассортиментные планы, механизмы увеличения доли  в клиенте; механизмы управления средней сделкой/оборотом по клиенту;

-              Технология перевода активных клиентов в категорию постоянных/лояльных/VIP: Критерии отнесения клиента в категорию лояльных;  группы и подкатегории лояльных клиентов; задачи маркетинга; задачи менеджеров; задачи руководителя; задачи клиента;

-              Система реанимации ушедших клиентов: Механизмы возврата; задачи менеджеров; задачи маркетинга;

 

2. Управление активностью менеджеров по продажам

-              Как добиться от менеджеров выполнения нормативов по контактам, исполнительности в заполнении отчетов (CRМ и т п);

-              Технология корректного планирования  продаж: как  определить правильные цели и нормативы по показателям объема продаж, количества сделок, средней суммы сделки, коэффициентов конверсии, количества контактов; особенности планирования длинных продаж;

-              Технология корректирующего  контроля  выполнения плана: как отслеживать активность, проверять контакты, учитывать коэффициенты вероятности сделки;

 

3. Управление КПД менеджеров по продажам

-              Технология управления коэффициентом конверсии: учет, отслеживание и отработка с менеджерами возражений клиентов;

-              Технология проведения результативных ежедневных и еженедельных оперативок, планерок, совещаний;

-              Технология быстрого (2-4 недели) результативного вывода новых товаров/услуг: сейлзбрифы, скрипты, эталоны, спецзадачи;

-              Технология быстрого (1-4 недели) ввода новичков в должность: экспресс-изучение  ассортимента, внедрение скриптов, создание персональных эталонов, механизм наставничества и коучинга, лестница задач и нормативов, программа обучения;

-              Мотивация менеджеров: 4 типа ценностей/мотивов и их использование; прогнозирование поведения менеджеров; использование МХР/МПР; использование конструктивной обратной связи и критики для мотивации;

 

4. Технология  управления      посредниками (дилерами, представителями)

-              Технология аудита условий и результативности взаимодействия;

-              Формирование  категорий  и  формирование  матрицы условий,требований, механизмов поддержки;

-              Дилерский план продаж и способы его донесения. Механизм контроля за выполнением и пошаговой корректировки практики продаж;

 

5. Программа действий по восстановлению и повышению продаж

-              Выявление и устранение причин непродажи/невыполнения плана по клиентам, ассортименту, отдельным менеджерам;

-              Оперативные  и  глубинные  действия  по   выстраиванию прозрачных/управляемых продаж;

 

Формат работы активный: Интерактивные мини-лекции, индивидуальные задания, работа в парах, тройках, командах, выполнение иллюстрационных и закрепляющих упражнений.

Тренинг построен на ситуациях участников, с учетом специфики бизнеса и конкретных запросов.

Внимание: Предполагается очень интенсивная работа участников!

Длительность тренинга: 8 часов

Цена на 1 участника: 350 azn (без НДС)

 

Борис Жалило (к.э.н., МВА, ACM) 

1

Тренер-консультант международного уровня с опытом успешной работы в 14 странах.

Специализация: cистематизация маркетинга  и   продаж;  внедрение изменений для роста бизнеса по показателям прибыли и продаж; систематизация роста; управление продажами и маркетингом; конкурентоспособность.

Один из самых титулованных бизнес-тренеров России: Бизнес-тренер года (2016). Входит в 10 лучших тренеров России по продажам, Золотую Дюжину бизнес-тренеров (№2), и список 25 лучших молодых тренеров США (Emerging Training Leaders 2013) по версии Training Magazine, Золотой Тренер СНГ (2014). Награжден медалью «За успехи в бизнесе» (II степени).

Выступает в качестве спикера на конференциях и форумах, на сегодняшний день в 18 городах, 5 странах, с количеством участников до 1000 чел.

Среди клиентов:

Остек-СМТ, Tosaf, ELMA, Интерфакс, Тензо-М, LG Electronics, Х5 Retail, Билайн, МТС, Мегафон, Сбербанк, БИНБАНК, Открытие, Expressbank, AccessBank, Компания ПЭК, Саратов-Холод, Вэллтекс, Соколов, Меленка, Сибирский Деликатес, Казкомлайф, Afi Development, A-101, Третий Рим, Fesco, Choupette, Глазов, Столплит, Оптиком, Van Cliff, Стальинвест, Валта, Алькасар, Инвитро, ТД Сервер, SocTrade, Томь-Аналит, World Medicine, и еще около 400 компаний в 14 странах мира.

Ежегодно проводит более 150 корпоративных тренингов.

Ежегодно тренинги Бориса Жалило проходят 2500+ участников. За 20 лет тренинги прошло более 50,000 участников.