logo

Ваш бизнес удвоит объем продаж в этом году…

June 08, 2015 / Наши публикации

 

Простая программа действий по увеличению объемов продаж вашего бизнеса

Статья предлагает систему действий для увеличения объемов продаж компании, которая занимается бизнесом, и продает как оптом в розничные точки различных категорий, так и розничным клиентом через торговую точку/точки. Рассматривается система показателей для управления продажами и способы повышения значения каждого из показателей. Предлагаемые действия просты для внедрения и под силу любому руководителю. Система действий выстроена на основе 19 лет практического (управленческого и консалтингового) опыта автора.

Хотите ли Вы увеличить свой объем продаж? Если под Новый Год Вы загадали такое желание, у Вас сейчас есть шанс его исполнить J … На самом деле все очень просто. Нужно только регулярно (ежедневно, еженедельно, ежемесячно) выполнять рекомендации данной статьи. И все у Вас получится… Для того, чтобы начать зарабатывать больше сразу после прочтения статьи, вооружитесь блокнотом и ручкой. И делайте все что я от Вас потребую дальше…

  1. Для начала структурируем Ваш бизнес

Вы производите? Перепродаете? Оптом? В розницу? Возможно, Вы занимаетесь всем вышеперечисленным? Тогда, нужно в процессе дальнейшей работы по увеличению продаж с помощью предлагаемых методик, нужно вначале разделить Ваш бизнес на несколько бизнесов, и прорабатывать всё описанное ниже отдельно по каждому из бизнесов:

  • Продажа оптом другим оптовикам, в розничные точки и сети;
  • Продажа корпоративным клиентам (выделяем, только если этим занимаются специально выделенные сотрудники, а не торговые точки или менеджеры по продажам опта);
  • Продажа в розницу через свою торговую сеть или торговую точку;
  • Продажа через интернет-магазин (сайт);

Таким образом, у Вас получается один, два, три или четыре бизнеса, по которым Вы сделаете все предложенные ниже шаги параллельно, или последовательно, начиная с того из них, который сегодня приносит наибольшую часть прибыли, то есть наиболее ценен для Вас. Зачем их выделять? Показатели по этим бизнесам будут одинаковыми, но действия по их повышению будут разными, планироваться и выполняться отдельно.

  1. От чего зависит объем продаж бизнеса? Простые показатели для управления результатами

Управляете ли Вы продажами своего бизнеса? Или только наблюдаете за ними? Вы управляете каким-либо показателем только если выполняются сразу все следующие требования:

  1. Вы знаете сегодняшнее значение показателя (за сегодняшний или вчерашний день, за неделю, за месяц);
  2. Вы знаете желаемое (плановое) значение показателя;
  3. Вы знаете, от каких Ваших действий и действий Ваших подчиненных/коллег зависит значение показателя;
  4. Вы «откалибровали» эти действия, то есть знаете, что именно нужно сделать для изменения показателя на единицу и/или знаете, с высокой долей вероятности, на сколько единиц изменится значение показателя при таких-то Ваших действиях; что в итоге означает, что Вы знаете, какие именно действия и в каком объеме нужны для достижения желаемого (планового) значения показателя;
  5. ДЕЛАЕТЕ это;
  6. знаете, какие еще факторы и чьи еще действия влияют на изменение значения показателя, знаете как влияют, отслеживаете эти факторы и действия, стараясь их либо минимизировать, либо компенсировать своими действиями;
  7. у Вас получается достигать желаемого/планового результата более чем в половине (если планка была амбициозной! Или в 80-90%) случаев.

Прямо сейчас, не продолжая чтение, напишите объем продаж Вашего бизнеса (бизнесов) за вчерашний (в идеале еще и за сегодняшний) день, за прошлую неделю, за прошлый месяц. Далее – запишите объем продаж, который Вы планируете (с учетом желаемого роста) на завтра, текущую и следующую неделю, текущий и следующий месяц.

 

Прошлые результаты

Будущие результаты

 

Вчера

Сегодня

Прошлая неделя

Прошлый месяц

Завтра

Текущая неделя

Следующая неделя

Текущий месяц

Следующий месяц

Объем продаж

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Если у Вас более сложный бизнес, и Ваша таблица здесь и далее также будет более сложной:

 

 

Прошлые результаты

Будущие результаты

 

Вчера

Сегодня

Прошлая неделя

Прошлый месяц

Завтра

Текущая неделя

Следующая неделя

Текущий месяц

Следующий месяц

Объем продаж

 

 

 

 

 

 

 

 

 

В т ч Объем продаж, опт

 

 

 

 

 

 

 

 

 

В т ч Регион 1

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Регион 2

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Регион N4

 

 

 

 

 

 

 

 

 

В т ч Объем продаж корпоративным клиентам

 

 

 

 

 

 

 

 

 

В т ч Объем продаж розница

 

 

 

 

 

 

 

 

 

В т ч Магазин 1

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Магазин 2

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Магазин N

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

От чего зависит достижение этих плановых значений? Прежде чем расписать свои действия и действия подчиненных, вспомним, что Объем продаж = Количество сделок за период х Среднюю сумму сделки. В рознице будем считать чеки (если производство под заказ, тогда заказы, заявки, контракты), в корпоративных продажах считаем заявки (заказы, контракты), в опте заявки, заказы, контракты. Здесь и далее будем использовать понятия «сделка», «чек», «заявка», «заказ», «контракт» как взаимозаменяемые синонимы.

Под значениями объема продаж за день, неделю, месяц как в прошлом так и в будущем напишите, какое количество сделок/чеков обеспечило/обеспечит данный объем продаж бизнеса, и какое было/будет значение среднего чека. Заглянем в будущее… J Если Вы планируете рост объема продаж, значит, Вы планируете этот рост либо за счет большего количества чеков, либо за счет большего значения среднего чека. А еще лучше – частично за счет большего количества чеков и частично за счет роста значения среднего чека. Соответственно, Вам нужно постоянно повышать и первый и второй показатели. Искать, пробовать, закреплять способы для этого. 

 

Прошлые результаты

Будущие результаты

 

Вчера

Сегодня

Прошлая неделя

Прошлый месяц

Завтра

Текущая неделя

Следующая неделя

Текущий месяц

Следующий месяц

Объем продаж

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Количество чеков

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Средний чек

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 
  1. Кто влияет на значение этих показателей?

 

За счет чего может расти количество чеков? Присмотримся к процессу их появления на свет… Для того, чтобы родилось что-либо хорошее, требуется два человека… J В нашем случае это продавец (не важно, как у Вас называется этот человек – продавец, менеджер, консультант… для простоты будем называть такого человека в каждом бизнесе продавцом) и клиент (покупатель). Если у Вас больше одного продавца, важно знать количество чеков по каждому из них (а также и все остальные показатели). Это значит, что как фактическое, так и плановое значение показателя должно быть зафиксировано по каждому уровню и ответственному (на уровне компании – ответственный директор по продажам; на уровне региона или сети ответственный менеджер по данному региону/сети; на уровне отдельного магазина ответственный директор магазина и/или работающий с ним менеджер/торговый представитель; на уровне каждого менеджера/торгового представителя/продавца в магазине).  Это Важно для того, чтобы управлять каждым из продавцов, и увеличивать количество чеков по каждому из них (и все остальные показатели). Если вдруг Вы не фиксировали раньше кто из продавцов совершил продажу, запланируйте в список ближайших своих действий начать это делать. Колхозный подход и отсутствие личной ответственности за результат, как известно, приводит к безответственности и минимизации этих самых результатов… Если нужно поднять какой-либо показатель, повлиять на него мы можем через ответственного за этот показатель сотрудника/менеджера/продавца. И если за показатель никто не отвечает, такой человек должен появиться прежде чем мы сможем что-либо с этим показателем поделать. Более того, один человек способен сознательно и успешно управлять только одним показателем в определенный момент времени. Это связано с особенностями нашего внимания. Если мы думаем в данный момент об апельсине, значит мы не думаем в этот момент об обезьяне J И наоборот. Если мы думаем об объеме продаж в одном регионе, значит, о другом регионе можем подумать в другой момент времени. Если думаем о таком показателе как количестве сделок, значит, о средней сделке подумаем позже, и наоборот.  Конечно, в течение дня, недели, месяца можно найти время для проработки нескольких показателей. Важно чтобы на это было именно найдено, выделено, запланировано время.

Также, верю в то, что у Вас много клиентов. Очень много… И тем не менее, нужно постараться определить какое количество чеков/сделок (и какие чеки, какой оборот) Вам дают старые (ранее покупавшие у Вас) клиенты, и какое дают новые. И все остальные показатели также нужно отслеживать отдельно по старым и по новым клиентам. В опте или корпоративных продажах это легко сделать с помощью любой CRM-системы, а в рознице проще всего это сделать, выдавая клиентам карты лояльности (скидочные или накопительные). Тем более что, фиксируя контактные данные клиентов, Вы сможете приглашать их на распродажи, акции, новые коллекции, и просто обращать их внимание на определенные товары и группы товаров, стимулировать дополнительный визит в торговую точку, дополнительные покупки, увеличение суммы покупки… 

 

Прошлые результаты

Будущие результаты

 

Вчера

Сегодня

Прошлая неделя

Прошлый месяц

Завтра

Текущая неделя

Следующая неделя

Текущий месяц

Следующий месяц

Объем продаж

 

 

 

 

 

 

 

 

 

В т ч  по старым

В т ч по новым

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Количество чеков

 

 

 

 

 

 

 

 

 

В т ч  по старым

В т ч по новым

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Средний чек

 

 

 

 

 

 

 

 

 

В т ч  по старым

В т ч по новым

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Замечу, что в опте и корпоративных продажах (везде где по клиенту может быть, как одна, так и несколько сделок за период), стоит несколько видоизменить нашу формулу продаж, и считать вначале что продажи = количество клиентов х средний оборот по клиенту, а уже средний оборот по клиенту = количество сделок х среднюю сумму сделки. Это позволит лучше контролировать продажи и повышать их в том числе за счет повышения частоты сделок.

Напомню также о том, что прежде чем идти дальше, нужно четко знать, кто именно управляет каждым из показателей на данном уровне. Что мы с Вами понимаем под «управляет показателем», было описано выше.

ПРОДОЛЖЕНИЕ СЛЕДУЕТ…