logo

Корпоративная книга продаж

May 05, 2014 / Наши публикации

Ð�мÑ�Представьте себе новобранца, которого вчера призвали в армию, а сегодня отправили на войну. Без оружия. Глупость? Изощренный садизм? Шовинизм?

То же самое постоянно происходит в отделах продаж сотен, тысяч компаний.

Как можно не вооружить менеджера по продажам или торгового представителя знаниями товара, клиента, базовыми фразами, ключевыми аргументами, вариантами ответа на возражения, и отправить продавать? Вооружить «новобранца» мы можем, обучив его. Обучив не только теории, но именно рекомендуемым фразам. Мы говорим о корпоративной книге продаж.

Его простейшая структура (то что должно в него входить):

  • Стартовые фразы (вопросы);
  • Аргументы;
  • Варианты ответов на ключевые возражения.

 

В составлении корпоративной книги продаж обязательно принимают участие сами менеджеры по продажам/торговые представители. Очень важно, чтобы это были их фразы. Если эти фразы придуманы ими, проговорены во время разработки, оттренированы, эти фразы будут использоваться. Также, участие в составлении корпоративной книги продаж учит менеджеров/торговых самостоятельно формулировать подобные фразы. Если они сформулировали их один раз, есть шанс, что они смогут это делать и дальше. Таким образом, процесс составления корпорпоративной книги продаж более ценен, чем сам результат. Поскольку «побочным» результатом будет развитие знаний, умений и способностей самих «авторов» этого учебника.

Также очень важно понимать, что процесс написания корпоративной книги продаж БЕСКОНЕЧЕН! Создавать книгу, в которой есть структура, есть некоторые готовые фразы, на первое время, но больше чистых листов.

Очень часто корпоративная книга продаж бывает одним из результатов тренинга или консалтингового проекта.

Таким образом, книга продаж – необходимость, и очень сильный инструмент, оружие для победы над конкурентами. Но важно уметь правильно этим оружием-инструментом пользоваться…