logo

Работа с корпоративными клиентами в банке

Участники: менеджеры, осуществляющие продажу банковских услуг и обслуживающие   VIP-клиентов.

Цель тренинга: сформировать у сотрудников позитивное отношение к работе с корпоративными и VIP- клиентами банка, повысить эффективность работы, отработать навыки удержания VIP-клиентов и продажи им дополнительных услуг.

Продолжительность тренинга: 3 дня

  

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Тема 1. Стратегии и тактики эффективных переговоров о продаже.

  • планирование переговоров о продаже: постановка целей, стратегия и структура переговоров;
  • приемы создания имиджа при непосредственном и телефонном контактах, презентации себя, банка и его услуг;
  • изучение способов выяснения потребностей клиента, основное правило коммерции: “нельзя принести пользу клиенту, не удовлетворив его потребность”;
  • освоение техники получения необходимой информации, овладение искусством задавать вопросы;
  • выработка приемов перехода от телефонного контакта к личному;
  • навыки завоевания доверия у клиента;

Тема 2. Стратегия и тактика долговременных контактов с VIP-клиентами.

  • основные правила бесконфликтного обслуживания клиента;
  • ориентация на удержание клиента и построение долговременных отношений с ним;
  • определение оптимальной цели контакта;
  • индивидуальные стили деятельности в работе с клиентами;
  • выбор ориентировочной основы и средств реализации долговременных контактов с клиентами;

Тема 3. Обслуживание клиента по телефону.

  • основные правила приема звонка от клиента;
  • уникальное торговое предложение или как заинтересовать клиента в услугах;
  • особенности переговоров по телефону: значимость интонации, продолжительности разговора, структуры сообщения;
  • постановка эффективного голоса продавца;
  • основные приемы при работе с клиентом на телефоне;

 

Тема 4. Работа с отказами и отговорками.

  • рассмотрение возможных рисков отказа клиента от услуг банка;
  • самоанализ на тему: “как я реагирую на отказ, упрек, обвинение?”
  • тренинг адекватного поведения в ситуации отказа или критики;
  • изучение психологической природы отговорки;
  • выработка умения использовать отговорки покупателя для выявления его заинтересованности;
  • тренинг способов реагирования на отговорки