logo

Организация эффективной системы работы по привлечению и удер

Тренинг ведут: Генеральный директор компании «Институт бизнеса и кадровых технологий» Моисеев А. А. и Директор по развитию, кандидат психологических наук Завьялова Ж.В.

Участники: руководители отделов банковских карт.

Длительность: 2 ДНЯ

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1. Целевые группы клиентов по продукту банковские пластиковые карты

1.1. Юрлица, не использующие пластиковые карты

1.2. Юрлица, работающие с другими  банками – клиенты конкурентов

1.3. Клиенты Сбербанка по зарплатным проектам и эквайрингу

2. Специфика работы с юрлицами, не использующими пластиковые карты

2.1. Основные причины, по которым организации не хотят пользоваться  банковскими картами

2.2. Особенности работы банковского сотрудника с данной целевой группой:

2.2.1. Система эффективной аргументации

2.2.2. Работа с отказами

2.2.3. Преодоление возражений, страхов, сомнений клиентов

2.2.4. Продажа зарплатного проекта и подписание договора на обслуживание

3. Специфика переговоров с клиентами конкурентов

3.1 Позиционирование преимуществ банка в сравнении с другими банками

3.2 Выяснение потребностей клиента конкурента

3.3. Формирование коммерческого предложения с учетом системы ожидания клиента конкурента

3.4. Пролонгированная работа с клиентом конкурента

 

4. Удержание клиентов банка

4.1. Значение сервисного обслуживания в удержании клиентов

4.2. Основные причины, по которым клиент меняет банк

4.3. Основные принципы долгосрочного сотрудничества с клиентами

4.4.  Управление конфликтами ситуациями, нейтрализация негативных эмоций клиента, работа с рекламациями

5. Учет личностных особенностей клиентов при ведении переговоров о сотрудничестве

5.1. Типы личности и их значение в особенностях принятия решений

5.2. Диагностика типа личности клиента по особенностям поведения и речи клиента

5.3. Управление принятием решения клиента через его личностные особенности

6. Управление мотивацией сотрудников

6.1. Слагаемые результативности: мотивированность,  включенность в поставленную задачу и уверенность в собственных силах

6.2. Технология нематериальной мотивации:

6.2.1. Использование модели мотивации на достижение/избегание

6.2.2. использование модели мотивации Я-Ты-Дело

6.2.3. Мотивирующая речь руководителя

7. Эффективная постановка цели перед подчиненными и ее влияние на результативность

7.1. Ключевые характеристики цели: измеримость, определенность во времени, достижимость, экологичность

7.2. Технология постановки цели

7.3. Управление верой сотрудников в их собственный успех

7.4. Техники воодушевления сотрудников на достижение цели